Optimale Preise & Auslastung für deine FeWo durch Revenue Management

Was kostet eine Nacht in deiner Ferienwohnung?
Wenn du auf diese Frage eine eindeutige Antwort geben kannst, machst du was falsch. Warum?

Natürlich kannst du für deine Unterkunft einmal einen Preis festlegen und es dabei belassen. Doch das führt in der Regel nicht zu einem optimalen Umsatzergebnis. Durch ein geschicktes Revenue Management bietest du im Idealfall dein Feriendomizil zum richtigen Preis, zur richtigen Zeit, den richtigen Kunden über den richtigen Vertriebsweg an. Und optimierst mit einer klaren Preis- und Umsatzstrategie deine Auslastung zum bestmöglichen Preis. Und damit deinen Erfolg!

Um zu erklären, wie du das konkret auf deine Ferienwohnung anwenden kannst, machen wir einen kurzen Umweg über die Entstehung des sogenannten Revenue Managements. Dafür richten wir unseren Blick auf die amerikanischen Luftfahrt. What? Ja, richtig gehört. Der Vergleich von FeWo und Sitzplatz-Buchungen in Flugzeugen ist eigentlich ziemlich naheliegend.

So profitiert deine Ferienvermietung von den Erkenntnissen der Luftfahrt

In den 1970er-Jahren kam es in den USA zu einer starken Deregulierung der Luftfahrt. Neben den klassischen und preisintensiven Linienfluggesellschaften strömten nun neue Airlines auf den Markt. American Airlines nahm aufgrund sinkender Gewinne die internen Abläufe kritisch unter die Lupe. Das Ergebnis offenbarte kein Kostenproblem, wie angenommen, sondern ein Umsatzproblem.

Wegen der zunehmenden Konkurrenz blieben viele Sitze einfach leer und konnten nicht zum normalen Preis bzw. für bestimmte Zeiten verkauft werden. Dies war die Geburtsstunde des Frühbucher-Rabatts. Heute ein klassisches Tool des Revenue Managements. Die Hotelkette Marriott hat dieses System anschließend erfolgreich übernommen, perfektioniert und zum Standard in der Hotelbranche gemacht.

Dem Prinzip des Revenue Managements liegt eine einfache Erkenntnis zugrunde. Wenn ein Sitzplatz bzw. Zimmer einmal gebucht wurde, kannst du dieses nicht nochmal an einen weiteren Kunden verkaufen. Andererseits gilt es, eine möglichst hohe Auslastung zu erzielen. Der Preis muss also immer entsprechend der Nachfrage angepasst werden. Nicht so hoch, dass Sitz oder Zimmer leer bleiben. Für einen optimalen Umsatz darf er aber auch nicht niedriger sein als nötig. Heute ist das Revenue Management nicht mehr wegzudenken und auch kleine privat geführte Ferienunterkünfte können erheblich davon profitieren.

Wenn du dein eigener Revenue Manager sein möchtest, kannst Du:

Die Buchungsdaten aus der Vergangenheit analysieren
Die Preise deiner Mitbewerber beobachten
Ferien- und Saisonzeiten berücksichtigen
Viele weitere Revenue Management Methoden anwenden.

Achtung: Ein gutes Revenue Management ist äußerst lohnend.

Allerdings auch sehr zeitintensiv. Es setzt zudem voraus, dass Du dich intensiv mit dem Thema auseinandersetzt. Denn es gibt eine Menge Faktoren, die du für ein optimales Ergebnis berücksichtigen solltest.

Profi-Tipp

Die Preisgestaltungs-Software für Ferienimmobilien

Alternativ kannst du auf eine dynamische Preisgestaltungs-Software zurückgreifen. Eine solche lässt sich direkt mit deinem Airbnb-Account oder deinem Reservierungssystem verknüpfen.
Dies nimmt dir eine Menge Arbeit ab. Denn die Revenue Management Software nutzt die Informationen aus dem Markt und prognostizieren anhand von Algorithmen und Daten aus der Vergangenheit den besten Angebotspreis. Du hast zudem viele Möglichkeit individuelle Einstellungen vorzunehmen.

Das sollte deine Preisgestaltungs-Software können:

Das Tolle an einer guten Preisgestaltungs-Software ist, du hast alles unter Kontrolle. Ein weiterer Vorteil: Die von dir festgelegten Informationen werden zweimal am Tag aktualisiert und senden der Plattform sog. „Heartbeats“.

Impulse, die deiner Plattform suggerieren, dass Du deine Preise laufend auf dem aktuellen Stand hältst. Das gefällt auch dem Algorithmus deiner Plattform und belohnt dein Angebot mit mehr Sichtbarkeit.

Mindest-, Basis- oder Höchstpreis festlegen
Mindest- oder Maximalaufenthalt festlegen
Last-Minute Angebote erstellen
Preise festlegen für „Far Out Bookings“ *
Preise festlegen für „Orphan Days“ **

* Aufenthalte, die 60-120 Tagen in der Zukunft
** Einzelne „Waisentage“ zwischen zwei Buchungen

Wir bei SpotlessHost verwenden die Preisgestaltungssoftware von pricelabs.co und können diese sehr empfehlen. Apropos – kürzlich wurde mir von Beyond Pricing mitgeteilt, dass Sie ihren Service nun auch in Rheinland-Pfalz anbieten. Denn auch das musst du natürlich berücksichtigen.

Deine Plattform oder dein Reservierungssystem sollte unbedingt auch mit den Anbietern deiner Software zusammenarbeiten. In der Regel ist das aber Fall.

Ist die intelligente Preisgestaltung der Buchungsplattform eine Alternative?

„Eine dynamische Preisgestaltung wird mir doch auch von meiner Buchungsplattform angeboten, warum die nicht nutzen?“

Wenn du dich das fragst, solltest du Folgendes bedenken: Eine Plattform wie Airbnb oder booking.com möchte möglichst viele Buchungen erhalten, um maximal profitabel zu sein. Im Klartext bedeutet das, die Preisgestaltung fällt manches Mal zum Nachteil der Gastgeber aus. Deshalb rate ich von der Nutzung der internen Preisgestaltung der Plattformen ab.

Revenue Management bei SpotlessHost

Wir bei SpotlessHost bieten dir eine Kombination aus dynamischer Preisgestaltungssoftware und gelernter Revenue Management Methoden an. Die Erfahrung zeigt, dass dies eine äußerst praktikable Möglichkeit ist, um für unsere Kunden eine möglichst hohe Auslastung der Ferienhäuser und -wohnungen zum idealen Preis zu erzielen.

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Übrigens:

Seit Anfang des Jahres habe ich meine Qualifikation „schwarz auf weiß“. Meinen Hochschulstudium Revenue Management im Schwerpunkt Hotel Consulting konnte ich mit der Note 1,0 abgeschlossen. Natürlich bilde ich mich für dich ständig weiter. Du willst mehr erfahren? Ich freue mich auf deine Fragen.